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2米臥式車床等機床銷售人們努力爭取與客戶面對面的機會時間:2015-04-28 08:10 來源:www.sxycsyzj.cn 作者:臥式車床
推銷的最終目的在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。而要激發(fā)客戶的購買欲望，就必須獲得與客戶面對面的交流機會。在接近顧導階段，推銷人員己成功地引起顧客的注意和興趣，贏得了向顧客開展推銷洽談的寶貴機會。為使洽談能有效進行，使顧客能主動參與洽談，推銷人員必須在洽談開始階段就深深打動顧客，洽談題材緊緊圍繞顧客的需要永遠是正確的做法。為此，推銷銷人員在談判之初必須設(shè)法找出此時此刻的顧客需要，投其所好地開展推銷洽談，至少應(yīng)使洽談在友好、合作的氛圍中展開，并提高洽談的效率。
有一些推銷人員，在贏得了洽談的機會之后，就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品.或自己的價格政策，或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，他最關(guān)心的是什么。所以往往說了半天，最后被顧客不耐煩地一句“如果需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見”而敷衍了事。為了能迅速使推銷圍繞顧客需要展開，在面對面的交流中，推銷人員可以掌握推銷對象的一般需求規(guī)律，并以此為題進行試探性地介紹與提問，盡量動員顧客開口說話，讓顧客表達他的意圖，以準確斷顧客的真正需要。
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們接觸推銷人員的機會越來越多，人們購買的理智性和選擇性越來越強。有關(guān)研究表明:人們總是更愿意相信那些客觀、恰當?shù)耐其N陳述，總是被那些客觀·恰當?shù)亟榻B自己的推銷產(chǎn)品和服務(wù)，客觀、恰當、公正地看待其他競爭者，以及客觀·恰當?shù)鼗卮鸷统兄Z顧客要求的推銷人員所說服。 客觀、恰當?shù)膫鬟f信息必須堅持以事實和現(xiàn)實可能性為基礎(chǔ)，并引導顧客對購買評價予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理系統(tǒng)，可是顧客要求以一個他認為合適的價格購買。此時，在面對面的交流中，推銷人員可以詳細地引導顧客更全面地認識和評價這一購買決策的其他因素，如售中、售后服務(wù)，培訓、維修、升級，等等。事實上，大多數(shù)顧客并不十分清楚哪些是在購買決策時需考慮的重要問題。 面對面交流還能誘發(fā)顧客的購買動機。心理學研究表明:購買行為受到購買動機的支配，而購買動機又源于人的需要。所謂滿足需要，就是在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，幫助顧客解決問題。因此，誘發(fā)顧客的購買動機，也就是先了解可客筑需要，幫助顧客明確問題、思考問題，尋求解決問題的方案。
從顧客購買動機看，顧客不是購買流行時裝，而是購買美麗大方，顧客不是友買自動化機床，而是購買效率和加工手段。誘發(fā)顧客的購買動機，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道所推銷的產(chǎn)品能帶來的好處或效用。在交談中，一方面推銷人員可以利用社會的健康合理的消費觀念和消費風氣，誘發(fā)顧客的購買動機:另一方面，也可以利用顧客的需要和面臨的問題，說服顧客接受新觀念.改變原有的消費習慣和態(tài)度，購買新產(chǎn)品。銷售臥式車床，龍門銑床，X63W萬能銑床等機床人們要爭取與客戶見面的機會。來源：www.zhongxinjichuang.com
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